سنناقش في هذا المقال نموذج العمل التجاري(Business Model) وسنتحدث ايضا عن كتاب ابتكار نموذج العمل التجاري وأجزاء المخطط الذي يحتويه حيث سيتمحور النقاش حول الثلاث أسئلة المعتادة (ماذا؟لماذا؟كيف؟)
كتاب ابتكار نموذج العمل التجاري
قرأت الكتاب عند صدوره قبل 7 سنوات، وبالأمس قرأته مرة أخرى(تجربة رائعة أن تعيد قراءة نفس الكتاب مع فاصل زمني لعدة سنوات بين القراءتين!) الكتاب يتميز بالعمق من جهة وبطريقة عرض ممتعة مع استخدام مكثف للرسوم التوضيحية من جهة أخرى معظم الأفكار في هذه السلسلة مصدرها ذلك الكتاب الرائع.
في الصورة المرفقة مخطط نموذج العمل(أحد اكثر النماذج استخداماً في عالم الأعمال)
بتفصيل أكثر: يتكون نموذج العمل من 4 أجزاء:
لاحظ كيف تم توزيع التسع مكونات على الأربع أجزاء (فضلاً انظر للصورة) وأيضاً وضع أماكنها بتسلسل رائع.
توظيف/استغلال البنية التحتية(أول ثلاث مربعات) لخلق قيمة(المربع الرابع) ومن ثم توصيلها للعملاء(المربعات الخامس والسادس والسابع) مع وصف للإيرادات والتكاليف(المربعات الثامن والتاسع).
في معظم الأحوال يكون سبب الفشل عدم وجود نموذج عمل(أو يكون نموذج العمل غير مناسب) مهما كانت جودة منتجك،إذا لم تضع منتجك في نموذج العمل المناسب فلن تستطيع الاستمرار
دعوني أكرر هذه الجملة مرة أخرى:
مهما كانت جودة منتجك،إذا لم تضع منتجك في نموذج العمل المناسب فلن تستطيع الاستمرار.
سبب آخر (ملاحظة من تجارب شخصية مع عدد من أصحاب الشركات الناشئة) وجدت أن البعض يركز على جزء معين (يكون ذلك الجزء عادة نقطة القوة لدى المؤسس) ويهمل الأجزاء الأخرى.
مثال: مؤسس ذو خلفية في التسويق مثلاً: تجده يركز على قنوات التوزيع ويهمل هيكل التكاليف.
مثال آخر: مؤسس ذو خلفية مالية مثلاً: تجده يركز على هيكل التكاليف ويهمل قنوات التوزيع.
وغيره الكثير من الأمثلة.
وجود نموذج عمل واضح يغطي المكونات التسع، يجعل جميع أفراد الفريق (بغض النظر عن تخصصاتهم وخلفياتهم المهنية) ينظرون للعمل نظرة شاملة.
الآن:بعد الإجابة على السؤال الأول(ماذا نعني بمصطلح نموذج العمل؟) والإجابة على السؤال الثاني(لماذا يجب أن يكون لدينا نموذج عمل أصلاً؟)
للإجابة على السؤال الثالث: سأقوم باستخدام مثال لشركة افتراضية(خطرت على بالي الآن!)
ثلاث أسباب لاستخدام الشركة الافتراضية لشرح بناء نموذج العمل:
لنأخذ على سبيل المثال منصة تمويل جماعي مبني على الإقراض(تربط بين المقرضين والمقترضين عبر موقع على الإنترنت أو عبر تطبيق على الهواتف الذكية)
هذا النوع من التمويل الجماعي غير موجود لدينا في المملكة حتى الآن على حد علمي(منصات التمويل الجماعي الحالية مبنية على الملكية وليس الإقراض).
نبدأ بالمربع الأول: من هم العملاء الذين تستهدفهم المنصة؟
شريحتان من العملاء:
المربع الثاني: ماهي القيمة التي تقدمها المنصة؟
ربط الشريحتان أعلاه بشكل سريع وآمن وسهل عبر توظيف التقنية.
أصحاب الفوائض يستطيعون إقراض أموالهم وتحقيق عوائد جيدة عليها (بدلاً من العوائد الضئيلة التي تقدمها البنوك)
والباحثون عن التمويل يستطيعون الوصول لمصدر تمويل سريع وآمن وسهل.
المربع الثالث: ماهي القنوات المستخدمة للوصول إلى شرائح العملاء؟
فريق المبيعات، الموقع الإلكتروني، قنوات التسويق الرقمي …الخ
عادةً في مثل هذه المنصات يتم التعاقد مع وكالة تسويق رقمي متخصصة للقيام بهذه المهمة (في هذه الحالة قد نضع هذه الوكالة تحت مربع الشراكات الرئيسيّة أيضاً)
المربع الرابع: كيف تتم إدارة العلاقات مع العملاء؟
– تخصيص مدراء علاقات لكبار العملاء (عادةً المقرضين)
– الخدمة الذاتية
– المجموعات: عادةً عبر مواقع التواصل الاجتماعي (Communities)
المربع الخامس: ماهي مصادر الإيرادات؟
– رسوم ترتيب (نسبة مئوية من مبلغ القرض الإجمالي تدفع مرة واحدة فقط عند إصدار القرض)
– رسوم من الفوائد الدورية التي يتم تسديدها من قبل المقترضين
– إيرادات من الإعلانات التي يتم عرضها على المنصة
المربع السادس: ماهي الموارد الرئيسيّة؟
المربع السابع:ماهي الأنشطة الرئيسيّة؟
المربع الثامن: ماهي الشراكات الرئيسيّة؟
المربع التاسع: ماهي أهم البنود في هيكل التكاليف؟
الآن تستطيع جمع التسع مربعات المكونة لنموذج العمل في صفحة واحدة (وهي مخطط نموذج العمل).
أي صاحب شركة يستطيع إعداد نموذج عمل لشركته(أو تطوير نموذج قائم)فوجود نموذج عمل مكتوب مفيد من ثلاث نواحي:
