الإعلانات

كتاب لا تتنازل أبدا لـكريس فوس (مفاوض الـ F.B.I ورجل الأعمال وأستاذ الأعمال في جامعة جورج تاون) يعرض فيه استراتيجيات ونصائح من خبراته لتصبح مفاوضا أفضل.

نصائح من كتاب لا تتنازل ابدا

الإقناع في المفاوضات يكون بأن تجعل الطرف الآخر يُقنع نفسه أن الحل الذي تريده أنت هو فكرته هو لا بالحجج المنطقية

الكتاب:

كتاب لا تتنازل ابدا

  • تنتهي المفاوضات الناجحة بالاتفاق لكن مهم جدا أن تبدأ برفض مباشر “لا” أو غير مباشر “لا أستطيع/ لم أفهم/ لست مستعدا”
  • إعطاء الطرف الآخر فرصة للرفض يعطيه إحساس بالأمان وأنه هو المتحكم.
    إذا لم يرفض اعلم أنه -غالبا- لم يفهمك أو يحاول أن يستدرجك للحصول عل معلومات.
  • لمفاوضات ناجحة:

  1. أسأل أسئلة تُمهّد للحل الذي تريد
  2. بدلا من أسئلة نعم/لا أسأل أسئلة مفتوحة (ماذا/كيف/متى/أين) تجعل الطرف الآخر يعتقد أنه هو المتحكم (تجنب “لماذا” لأنها غالبا تكون هجومية)
  3. وظف إنسانيتك (عرف بنفسك) وعواطفك (كن لطيف)
  4. استخدم الاستراتيجيات التالية:
  • توصيف المشاعر
    كيف تستخدم؟ حاول معرفة مشاعر الطرف الآخر وأخبره بها (مثال: تبدو حزيناً)
    فائدتها:
  1. تقربك للطرف الآخر
  2. تمتص المشاعر السلبية وتدعم الإيجابية
  3. لا حرج لو أخطأت التوصيف فأنت قلت “تبدو” ولم تجزم
    تعاطف ولا تشفق ضع نفسك مكان الطرف الآخر وتفهّمه دون الموافقة بالضرورة
ربما يهمك  تعديل المزاج 180 درجة بممارسه التامل

  • المحاكاة
    كيف تستخدم؟ ردد آخر أهم 3 كلمات قالها الطرف الآخر أتبعها بـ 4٤ ثواني صمت
    فائدتها:
  1. تجعل الطرف الآخر يوضح كلامه أكثر بخلاف لو سألته “ممكن تعيد كلامك؟” لأن الإنسان ينزعج من إعادة كلامه ويشعر أن كلامه غير مسموع
  2. توحي للطرف الآخر نحن نتشابه ثق بي
  • استخدم نبرة الصوت المناسبة:
  1. الواثق الهادئ: تبين أنك المتحكم
  2. المتفاعل: استخدمه أغلب الوقت (ابتسم وأنت تتكلم حتى لو كنت تتكلم بالهاتف)
  3. الصارم: تجنبها قدر المستطاع
  • قاعدة الـ 7-38-55 يعتمد إقناع الطرف الآخر على:
    %7 فحوى الكلام
    %38 نبرة الصوت
    %55 لغة الجسد

  • اعرف شخصيات التفاوض
    في المفاوضات ينقسم البشر إلى 3 شخصيات اعرف الشخصية التفاوضية للطرف الآخر لتعرف كيف يفكر وتتفاوض معه بشكل أفضل و اعرف شخصيتك التفاوضية لتعرف كيف تُحسنها.

الشخص التحليلي:

الشخص المُنجز / الصارم

 

الشخص المُحتوي (التسليكي)

 

 

  • كيف تكشف الكاذب؟
  1. يُحاول عادة أن يبعد نفسه عن كذبته فتجده يستخدم الضمير المبني للمجهول (هو/هي/هم) بدلا من (أنا/نحن)
  2. يُكثر من الكلمات الغير مهمة ليشتتك عن كذبته
  3. لغة جسده ونبرة صوته لا تتوافق مع كلامه
  4.  غالبا “كلامك صحيح” =كذب (تصريف)  بينما “صح” = ليست تصريف

  • كيف تتعامل مع الكاذب؟

استخدم قاعدة الـ3 “The Rule of 3” التي تقول أن الإنسان يصعُب عليه أن يكرر نفس الكذبة 3 مرات في وقت قصير

ربما يهمك  تجربتي في اختبار القدرات و حصولي على 97 درجة

حاول جعل الشخص يعيد كلامه 3 مرات بشكل مختلف.
مثلا: اسأله “ماذا قلت؟” “أنت تقصد كذا و كذا” “ممكن تُعيد كلامك؟”

  • تفاوض الأرقام
  1. اطلب رقم كبير غير منطقي
  2. تنازل عن الرقم 3 مرات لتصل للرقم الذي تريد
  3. اختار ارقام غير تقريبية (1568)
    اعرض خدمات أخرى حتى إن اعتقدت أنها غير مفيدة (لا تعرف كيف الطرف الآخر يقيمها (حتى إن لم تنفع تُعطي إحساس للطرف الآخر أنك تنازلت وفي المقابل لازم يتنازل)
  • تعلم كيف ترفض بالطرق التالية (مرتبة حسب الأهمية):
  1. اسأل دائما “كيف؟” مثلا: “كيف أستطيع تدبير المبلغ الذي تطلبه؟” تجعل مشكلتك هي مشكلة الطرف الآخر وتجعله يفكر وغالبا يتعاون معك ويتنازل قدر المستطاع
  2. عرضك ممتاز لكنه لا يناسبني
  3. أنا آسف لاأستطيع
  4. أنا آسف لا
  5. لا (بأسلوب لبق)

  • إذا كان الطرف الآخر غير منطقي (يسعى لاتفاق ضد مصلحته) فهو غالبا:
  1. لا يثق فيك/معلوماتك  حاول كسب ثقته
  2. لديه نقص معلومات  وضح له أكثر لديه قيود لا تعلمها (لا يستطيع إخبارك بها/ لا يرى أهمية إخبارك بها)  حاول تعرفها (اسأل “لماذا؟” دون هجوم مُبطن)
  3. عوامل خارجية (يتبع)
  • توقع العوامل الخارجية
    مثلا: الشخص ليس صاحب القرار أو أنه صاحب القرار لكن رأيه متأثر برأي مستشار/موظف اعرف الشخص المسؤول/المؤثر واعمل على إقناعه:
  1. يقول: أنا/ نحن = مهم  يقول هم= غير مهم
  2. كلما زادت ثقته بنفسه = كلما كان هو الأهم
  3. لغة جسده واحترام الآخرين له
  • أخير بعد أن يتم الاتفاق:
    اعرف آلية تطبيق الاتفاق  اتفاق بدون “كيف” قد لا يكون له معنى و تأكد أن الاتفاق قابل للتحقيق
ربما يهمك  تجربه فقدان الوزن 22 كيلو بدون ريجيم خلال الحجر

“الحياة مُفاوضات”
حاول التدرب على الاسترتيجيات في هذا المقال في حياتك اليومية
أنت تفاوض يوميا الجميع (أفراد عائلتك/البائع/رئيسك إلخ) لتقنعه بأي شيء

مصادر